«Стратегия без тактики — это самый медленный путь к победе. Тактика без стратегии — это просто суета перед поражением».
Сунь Цзы, древнекитайский стратег и мыслитель (543–496 до н. э.)
Мне нравится эта цитата. Я считаю ее очень меткой. И в вопросах бизнеса сейчас она актуальна как никогда. Думаю, следует пояснить, что я понимаю под «тактикой». Другими словами, какую деятельность я считаю просто «суетой перед поражением».
Во-первых, это действия, которые имеют горизонт планирования «месяцы», а не «годы». И во-вторых, тактический план сам по себе — это действия, направленные на реализацию плана стратегического. А если его нет, то и реализовывать нечего. Своего рода бег на месте получается.
3 самых распространенных псевдостратегии
Еще часто вижу у предпринимателей некие подобия стратегий. На самом деле эти планы не являются даже тактикой, но собственники, находясь в тумане оперативки, не могут этого увидеть. Вот список из трех самых частых псевдостратегий.
1. Борьба с симптомами (надо выживать)
Это путь, направленный на решение текущих проблем. Уволился сотрудник, некому работать. Начали искать кандидатов. А через день-два взяли большой заказ, и ресурсов не хватает. Ладно, берем подрядчиков. Перед владельцем компании, словно морковка на веревочке, маячит светлое будущее, где все работает как часы. Но считается, что наступит оно когда-нибудь потом, а пока надо просто работать как работали. Думаю, вы понимаете, что изменений никаких не наступает. Никогда.
Собственнику бы задуматься и посмотреть не просто на решение сиюминутной проблемы, а на год-два вперед. И тогда становится ясно, что, возможно, лучшим решением будет инвестирование в кадровый резерв. Да, прямо сейчас это дополнительные расходы. Но на длинной дистанции такой шаг даст серьезный позитивный результат. И наоборот, если этого не сделать, то узел проблем будет затягиваться все туже. Из временных эти трудности перейдут в постоянные.
2. Аттракцион «гениальных» идей
Здесь о том, что постоянно ведутся попытки «быть в тренде». Конкурент автоматизировал производство — давайте и мы в это вложимся. Кто-то в YouTube рассказал о воронках продаж. Решено, делаем это у себя! Такая деятельность похожа на игру в дартс с повязкой на глазах. Да, иногда можно попасть. Но это расчет лишь на изменчивую фортуну. То есть, иногда такие рывки могут дать результат. Но он будет краткосрочным, в моменте. А если посмотреть в большем масштабе, то становится ясно, что бизнес в таком виде — не более чем слабые несистемные потуги найти волшебную палочку, которая должна решить все проблемы.
3. Хочу два миллиарда!
Эта псевдостратегия базируется на том, что доход берется за основную цель бизнеса. Нам нужно столько-то денег! И все, любой ценой надо сделать результат. На первый план выходят маркетинг и продажи, а качество продукта, команда и все остальное задвигается куда подальше. Опять-таки, сиюминутно это может сработать, какие-то деньги действительно придут при правильном продвижении. Но на этом все и закончится. Компании, которые работают только ради дохода, никогда не становятся действительно крупными и влиятельными.
Что такое стратегия?
Когда я показал, какие действия не работают вдолгую, пришло время рассказать о том, что мне видится правильным. Итак, стратегия — это действия, направленные на достижение цели компании. При этом важнейший элемент — грамотное управление текущими ресурсами. Теперь чуть подробнее об этих и некоторых других понятиях.
Цель — то, куда идет компания и для чего она существует. Речь не обязательно о мотивационно-вдохновляющих фразах в духе «мы здесь, чтобы изменить мир к лучшему». Скорее, это про рынок и его потребности. А еще точнее — про то, какие именно проблемы каких конкретно людей будет решать наша компания. Например, организация из Екатеринбурга может желать «сделать так, чтобы все жители Свердловской области были здоровы и не имели проблем с лишним весом».
ОСНОВНАЯ ЦЕЛЬ EVOLUTION MANAGEMENT
Вывести богатство, авторитет и развитие стран СНГ на такой уровень, при котором жители будут гордиться достижениями этих стран, а предприниматели - стремиться вести в них свой бизнес.
Замысел — еще одно важное определение. Это то, каким именно образом мы будем достигать своей цели. Продолжая пример выше, это может быть «донести до жителей Свердловской области принципы правильного питания и убедиться, что они их используют».
ЗАМЫСЕЛ EVOLUTION MANAGEMENT
Просвещаем предпринимателей и внедряем на предприятиях малого и среднего бизнеса работающие технологии управления, что позволяет освободить их от рутины и создать команду руководителей-профессионалов, которые достигают целей, поставленных собственником.
Теперь, когда определены цель и замысел, мы знаем, для каких людей работает наша компания. Следующий шаг — научиться с ними коммуницировать. То есть понять, каким образом до них можно «достучаться». Это вопросы маркетинга и PR. Затем, когда мы смогли найти свою аудиторию, следует разобраться, в чем именно их запрос. И соответственно, какие ресурсы потребуются от нас, чтобы произвести нужный продукт.
После того как он создан отделом производства, встает вопрос сбыта. Другими словами, пришла пора продавать. То есть, мы не просто показываем, что «существует такая компания», а демонстрируем все выгоды нашего продукта и получаем за него оплату.
Здесь, как можно догадаться, работает отдел продаж. Наконец, финальный шаг в этой схеме — предоставление. После продажи нужно выполнить свои обязательства. И сделать это качественно, чтобы не возникало претензий. Проще говоря, «довезти» наш продукт до конечного потребителя качественно.
Когда работаешь по такому алгоритму, сразу становится видно, где и с чем могут возникнуть проблемы. Их, к слову, не так уж и много. Глобально всего три:
1. Мы не можем найти нашу аудиторию, и не знаем, чего она хочет (маркетинг и PR).
2. Мы не можем произвести то, что хочет наша аудитория (производство).
3. Мы не можем продать наш продукт (продажи).
Управление ресурсами
Как я написал выше, ключевой элемент стратегии — оптимальное управление ресурсами. Приведу пример из своей практики. Я провел анализ того, что, со стратегической точки зрения, мешает росту моей компании. И увидел, что «узкое место» моего бизнеса — продажи. То есть их не так много, как мне бы хотелось.
Первая мысль, которая приходит в голову, — нужно увеличивать соответствующий отдел. Нанимать больше продавцов, обучать их, ставить им план. Выглядит разумно, как будто это очевидное решение. Но если копнуть глубже, то становится ясно, что проблема на самом деле в другом. А именно в «прогретости» потенциальных клиентов. Точнее, в том, что ее не хватает.
Другими словами, чтобы увеличились продажи, нужно начать больше отдавать. Снимать обучающие видео, печатать информационные буклеты, проводить вебинары и так далее. Таким образом получается, что «не такие высокие продажи, как хотелось бы» — это вопрос не самих продаж, а маркетинга и PR. Работа на таком смысловом уровне, когда получается докопаться до первопричины трудностей, и есть в моем понимании стратегия.
Разберу этот пример еще чуть подробнее, потому что считаю это ключевым моментом. Две мысли, которые я стремлюсь донести. Первая: смотреть нужно даже не на год, а на 3–5 лет вперед и дальше. И вторая: необходимо распределять ресурсы с учетом этой долгосрочной перспективы.
Судите сами, если смотреть на сложившуюся картину с точки зрения сегодняшнего дня, то наем еще нескольких продавцов может показаться действительно неплохим решением. Но я гляжу далеко вперед. И с этой точки зрения «продавцы сегодня» — это бег на месте. А инвестиции в стратегический маркетинг и PR, хоть и дадут заметный эффект не сразу, по итогу окажутся заметно более выгодными.
Больше информации о системном бизнесе в целом и создании стратегии в частности — в моем Instagram. Там же, кстати, можно со мной общаться напрямую, я стараюсь отвечать на все вопросы в комментариях под постами и в direct.
Заходите: @evgeny_a_frolov.