Сайт компании: latuning.ru
Социальные сети компании: instagram.com/latuning.ru
Социальные сети владельца: instagram.com/lapin.s.g
Меня зовут Сергей Лапин, я владелец компании LATUNING. В штате 70 сотрудников. Мы изготавливаем изделия из декоративных металлов для частных интерьеров и общественных проектов. Это уникальное производство полного цикла, аналогов которому в России нет. Наши ключевые клиенты — это Сбербанк, Газпромбанк, Новатэк, ВТБ и жилые комплексы бизнес-класса.
За последний год компания выросла по доходу на 46 %. Но еще год назад я хотел все бросить.
Смотрите короткое видео о том как менялась компания и её владелец.
Время просмотра 9 минут.
Бизнес, как чемодан без ручки
12 лет назад, на старте бизнеса, я испытывал энтузиазм, много общался с крупными заказчиками и заключал сделки. Но через какое то время заметил, что почти всё делаю сам. Отдела продаж у меня не было, 70-80 % всех продаж — мои, потом сам влезал в чертежи, согласование с подрядчиком, добивался выдачи технических заданий, условий, и сам запускал проект в производство.
А зарплату надо было выдать всем, потому что так договаривались. Но что они сделали? Из условных 10 000 рублей человек отрабатывал тысячу, а остальные 9 000 получал просто так. Я думал — потом разберёмся, а пока возьмём ещё один проект. Мне звонили, надо было ехать, договариваться, я набирал новые проекты, и всё по кругу. Я не мог понять, зачем мне все остальные, ведь 80 % результата делаю я, и в тоже время без них работать не мог.
Но был драйв, было «вкачано» огромное количество денег в людей, станки, оборудование и инструменты. Мне это нравилось, и было неважно, сколько потрачено — деньги есть, значит, вложим ещё, ещё и ещё. А потом я понял, что обратно вообще ничего не возвращается. Имея несколько параллельных направлений бизнеса, я отдал предпочтение производству, и «кормил» его за счёт других проектов, но скоро такие проекты закончились. Стало очевидно, что пока я на драйве кручусь изо всех сил, оно работает. Только я останавливаюсь, абсолютно всё сразу идёт на спад.
Попытка продажи бизнеса
Я постоянно был на работе, уезжал из дома утром и приезжал, когда получалось. За это время старший ребёнок вырос — ему сейчас 8 лет. Я его утром закидывал в садик и всё. Забирала мама, секции и кружки — мама, а он знал, что «папа всегда на работе и приехать в детский сад на праздник не сможет». Потом пришла первая усталость. Появились мысли о продаже бизнеса. Год провисело объявление. Обращения были, но мы не могли договориться, и бизнес никто не покупал. При этом всё продолжалось, и меня это нисколько не радовало. Я не знал, что делать, пока мне не помог случай.
Мы взяли большой проект, под него закупили много оборудования, пошёл рост, и к концу 2018 года всё было просто отлично. Много контрактов, под которые мы набрали людей, всё вертится, компания растёт, но меня в очередной раз осеняет: «Да, сейчас всё хорошо. А что будет через два месяца? Скорее всего, бизнес придётся закрыть, потому что я не хочу этим больше заниматься. Не хочу заниматься продажами, разработкой, производством и сдачей проекта в одном лице. История та же самая, только в других масштабах!» У меня были контракты, были люди, но я понял, что это всё. Дальше ничего не будет, потому что так продолжаться не может.
Как навести порядок в компании с помощью системы? Узнайте на бесплатном онлайн мастер-классе «Формула системного бизнеса».
Каждый участник получит книгу «Системный бизнес» в подарок. Регистрируйтесь по ссылке.
Первые улучшения. Финансовое планирование как инструмент воздействия на руководителей
И в этот момент появилась Evolution Management. В марте 2019 года я пришел с единственной целью — справиться с тем хаосом, который у меня творился. Очень хотел уйти от оперативного управления всем и вся. Я начал программу «Бизнес-Эволюция», которая длится шесть месяцев. Неделя на учебной сессии в Evolution, затем три-четыре недели — внедрение изученных инструментов по программе в своей компании. Это чёткий технологический процесс с контрольным листом и проверочными списками — по пунктам от простого к сложному.
На первой сессии был курс «Финансовая Эволюция», на котором у меня в прямом смысле начало меняться сознание. Хаос в финансах был полный: проекты большие, но учёта не было в принципе. Кассовые разрывы такие, что в 2018 году возникали задержки по зарплате до трех месяцев. Финансовое планирование показало мне, где в компании бывают деньги. Через какое-то время эти деньги на постоянной основе стали моими — ларчик просто открывался.
Я понял, что компания всегда будет тратить всё, что у нее есть. С этим надо смириться, принять и тратить правильно. А для этого нужен учёт, планы по доходам и расходам, нужно сформировать правильную точку безубыточности, которая не просто не даёт вам исчезнуть, а обеспечивает развитие и полноценное функционирование компании.
Когда это произошло, появился другой инструмент — влияние на руководителей, которые отвечают за доходы и расходы. И если раньше план продаж не сделали, но «зарплату всё равно дайте», то теперь появился фонд руководителей, и зарплата продавцов зависит от того, насколько они смогли этот фонд наполнить. Отличный инструмент влияния на доход!
Переход от хаоса к порядку
Следующая сессия — «Организующая схема». Это структура компании, которая превращает хаос в порядок. Возникает понимание, кто и за что отвечает, определяются зоны ответственности.
Сотрудники по этой оргсхеме сами видят, какое место занимают в компании и каков результат их труда. Не «делать деталь», а сделать, причём качественно. Не продавать-продавать, а выполнить план по продажам. Не просто «чертить чертежи», а подготовить комплект чертежей для выдачи в производство. Процесс теперь на каждом этапе имеет точные законченные и правильные действия, по которым ясно, что именно мы должны получать на выходе.
Увидев и осознав эту простоту, я понял, что ранее у меня все находилось в зачаточном состоянии, в состоянии первородного хаоса. Всё вперемешку: найма как такового не было, маркетинга не было, от финансов был один главный бухгалтер, который что-то там с финансами делал. Был начальник производства, люди за станками, которые тоже что-то делали. Менеджеры по продажам были также наполовину производственниками, что-то чертили и сами что-то докупали для производства. Снабжения не было как понятия, и даже было неизвестно, кто платит за интернет.
Ведут за руку и не дают расслабиться
Хочу отметить высокую ценность самого подхода Evolution Management. После теории внедрение состоит не из формального: «Вот пункт один, два, что-нибудь сделайте, что-нибудь напишите». Нет! К каждому участнику программы приставляется свой консультант. Он меня сопровождал весь проект и добивался внедрения изученных инструментов управления. Нашего консультанта мой начальник производства сразу прозвал Рысью.
Внедрение состоит из конкретных прописанных заданий с четким набором материалов. «Рысь» вела нас на поводке, причем очень коротком. Каждый шаг зафиксирован по срокам, которые я сам своей же рукой и прописывал. И каждый день, иногда несколько раз, раздавались звонки и приходили письма:
— Сергей, как вы там? Сделали задание?
— Нет, не сделал, у меня пока не получается.
— Хорошо, когда получится?
— Через два часа.
— Отлично! Я вам перезвоню! — и через два часа звонок, — Сергей, как у вас дела? Всё делается?
— Да, делается!
Я быстро понял, что отбиваться бесполезно. Но именно в этом суть: тебя направляют, ведут, не дают расслабиться, и ты постоянно в тонусе. Тебя не бросают, чтобы ты сам чем-то занимался, но постоянно мягко и настойчиво спрашивают: «Где задание? Отправили? Сделали, не сделали? Пришлите видео и фото». Иногда возникало чувство, что уже отключен телефон, скайп, закрыт ноутбук, но к тебе в окно заглядывают: «Сергей, мы не дозвонились, решили приехать. Давайте, показывайте и рассказывайте, как у вас дела».
Каждому разъяснили, что нам надо от него получить
В процессе внедрения моя компания сильно изменилась, многие сотрудники «отвалились» или были уволены (такие, кто вообще не понимал, зачем они здесь). Они попали сюда, в хаос, и некоторым это было удобно: ничего не понятно и можно имитировать бурную деятельность. Человек уходит в десять-одиннадцать вечера, с утра уже за компьютером, весь день на телефоне или у станка, а результат-то где?
Вот тут и выяснилось, что без толку это обсуждать, потому что у некоторых результата не будет никогда. Оргсхема выявила, в том числе, кто поставлен не в то место, где должен быть. Но потом структура была установлена правильно и каждому разъяснено, что нам надо получить на его месте — это была для меня феерическая вещь.
То же самое происходило с обязанностями владельца и директора компании. Я был постоянно поглощен оперативной деятельностью, но в действительности просто не понимал обязанностей директора. Про владельца я вообще не говорю! Внедряя организующую схему, я увидел всё в 3D: сверху, снаружи, а не так, как было раньше, когда я, погрязший в оперативке, разглядывал что-то, находясь внутри.
«Не те» люди просто уходят
Очень был полезен блок по найму. Он дал мне фундаментальное понимание, кто вообще должен быть сотрудником компании. Как он должен выглядеть, что собой представлять, чего хотеть или не хотеть. И ключевое — как нанимать таких людей, чтоб они действительно шли с вами плечом к плечу, приносили пользу и необходимый результат. Я прошёл раздел про наём и понял, что теперь жить с тем, что было раньше, больше не смогу.
Сейчас у нас новый HR, и наше расширение до 70 сотрудников — это результат его тестового периода, его испытательного срока. Когда налажена непрерывная система найма, то из постоянного потока можно выбирать тех, кто тебе нужен. Плюс, появляется внутренняя конкуренция, и теперь продажник не может со словами «Я же вас всех кормлю» вальяжно делать за ноутбуком непонятно что. На фоне новых людей всё становится ещё более прозрачным, и «не те» люди просто уходят. Руководители и многие сотрудники прониклись идеей правильного найма, и HR теперь у них — лучший друг, к которому они в очередь выстраиваются.
Карантин. Я знал, что 3 месяца мы продержимся спокойно
Кстати, во время карантина мы ни на один день не остановились. В том числе бесперебойно нанимали сотрудников. После того, как были введены ограничения, 80% моих людей просто вышли на работу, не спрашивая, зачем им всё это надо. На момент объявления самоизоляции я твердо знал, что благодаря финансовому планированию, исполняя обязательства по зарплатам, налогам, аренде и всему остальному, мы легко продержимся три месяца, даже если в разы упадет спрос.
Конкуренты
Мои конкуренты где были, там и остались. Когда в компаниях 10-15 человек, мне их даже сложно воспринимать как конкурентов. При этом, они когда видят, что произошло в моем бизнесе за год-полтора, то испытывают шок. Никто особо не верит, что у нас такой рост. Да, пожалуйста, не верьте. Но приезжайте — покажу, что это возможно.
Откуда взялись 30 000 000
Если ещё раз пройтись по результатам, то на момент старта проекта у меня был полный хаос, как в голове, так и в компании. Раньше узким местом была вся компания — это был клубок непонятно чего, и всё как-то само работало. Раньше было непонятно, куда двигаться дальше, а сейчас — прозрачность и ясность.
- За 2019 год рост в деньгах на 46 % — это очень крутой показатель! В 2020 году мы однозначно вырастем ещё больше! Планы уже поставлены, подготовлены рабочие места, люди и инструменты. К расширению готово всё, начиная от продаж, заканчивая производством.
- Отдел продаж теперь полностью автономный, и я действительно отошёл от него целиком и полностью!
- Для производства мы купили четыре единицы дорогостоящего оборудования на 30 000 000 рублей. Из них в лизинг куплена только одна единица. Остальные деньги мы смогли аккумулировать за счёт финансового планирования. Они не лежали у меня в тумбочке — это контракты этого года, и деньги этого года, которые нам удалось не растранжирить.
- У нас открылось представительство в республике Казахстан, в Алматы.
После каждой сессии были какие-то озарения, даже безотносительно того, что только что изучал. Что-то услышал в кругу людей, в определённой энергетике, в ауре, и у тебя просто голова в другую сторону поворачивается. Каждая сессия — это маленькие кусочки пазла, которые складываются, складываются, складываются, и в конце получается картина, как всё должно быть! Постоянные улучшения в компании. Внедряю и вижу, что это работает! Я вижу, как у меня всё меняется. И люди в компании тоже это видят.
Если бы со мной поговорил какой-то олигарх и сказал: «Ты занимаешься ерундой! Посмотри, как у меня всё круто!» — я бы проникся в меньшей степени, чем тем, что было на программе «Бизнес-Эволюция» в Evolution Management. Это точная технология, которая позволяет постепенно, шаг за шагом менять отношение к бизнесу, к людям и к жизни вообще. Здесь помогают сделать первые шаги, чтобы что-то начало получаться, и от этого растёт вера в себя и в успех!
Как внедрить описанные инструменты в своей компании? Узнайте больше о системном бизнесе и адаптируйте технологию к своей компании на бесплатном мастер-классе Евгения Фролова.
