15916 
Я задался целью написать статьи по всем основным инструментам управления. Каждый материал — самодостаточный. Бери и делай. Так появился цикл статей, в рамках которого и этот текст. Сегодня — про статистики. Это, пожалуй, один из самых любимых моих инструментов управления.
«Ловля рыбы в мутной воде»
Частая проблема, о которой мне говорят собственники бизнесов — мутность. То есть отсутствие прозрачности в компании. На практике это выглядит так, что разные сотрудники говорят разные вещи. Приходит, к примеру, начальник отдела продаж и твердит, что надо разобраться с производством — они все время «косячат». В то же время руководитель производства дает такую обратную связь — мы свою работу делаем как следует, это продавцы «мышей не ловят», вот и придумывают небылицы.
У руководителя дилемма — оставить все как есть и тем самым усугубить конфликт, либо потратить уйму времени на то, чтобы прояснить реальное положение дел. И то и другое — не самые подходящие варианты.
Еще одна распространенная ситуация, которая вредит бизнесу — это так называемый “организационный шум”. Все вокруг бегают, носятся по офису, размахивают бумагами. Если смотрели фильмы про брокеров с Уолл-Стрит, то это примерно оно. В общем, внешне выглядит так, будто кипит работа, каждый занят и пашет на износ.
По факту же, за таким “шумом” очень легко скрыться и не делать по сути ничего. Здесь отметился, там поприсутствовал и вроде все хорошо — отработал. Сотрудников с такой логикой вычислять проблематично… если, конечно, не внедрены статистики.
Что же такое «статистика»?
Мне нравится следующее определение. Статистика — это объем выполненной работы, который учитывается одинаковый период времени (чаще всего понедельно). А затем эти количества сравниваются друг с другом. Так можно увидеть как идут дела — в гору или нет.
Так выглядит еженедельный график менеджера по продажам — меряем деньги от клиентов во времени с шагом в 7 дней
Я впервые ввел статистики еще в 2008-м. Тогда внедрил этот инструмент управления для своих программистов. Они получали оплату за выработку нормо-часов (объем работы, который выполняет средний программист за 60 минут). И проблема была в том, что мои сотрудники плохо их учитывали.
Например, специалист час консультировал по телефону клиента. Это — деньги сотрудника и компании. Но кто-то его отвлек, и программист забыл зафиксировать выполненную работу. Спохватившись в конце месяца (когда идет начисление зарплаты), он естественно не может толком вспомнить с кем именно из клиентов, о чем конкретно и когда точно разговаривал. От этого и сотрудник и компания получали меньше денег, так как клиентам выставлялся счет без учета «потерянных» нормо-часов.
Как только я ввел статистики, ситуация поменялась в корне. К слову, внедрить их было не так уж и сложно. Просто в обязательном порядке было введено одно правило. Каждый день и каждую неделю программисты должны заполнять график выработки нормо-часов. Вот и все. Единственное, делать это надо железно, без пропусков.
Когда все перешли на «новые рельсы», тут же появился порядок. Еще бы, ведь сотрудник с легкостью может вспомнить о том, что он делал в течение сегодняшнего дня. От этого, чтобы вам был понятен эффект, выработка тогда увеличилась на 30 % (а соответственно и счета, которые оплачивали наши клиенты).
Дополнительный бонус — освобождение от нытиков. Да, были такие кадры, которые с пеной у рта готовы были доказывать, что «нельзя в месяц сделать 120 часов!». Им попросту нечего было сказать на факты. А они указывали на то, что можно и дальше больше. Графики каждого сотрудника висели около рабочего места (и, таким образом, были видны всем). И понять, кто насколько активен можно было за минуту. В итоге, пара человек уволились, потому что не хотели участвовать в этой импровизированной гонке за результативностью, но я как собственник компании от этого лишь выиграл.
Приборная панель для бизнеса
Итак, мы подошли к более подробному описанию инструмента. Самая близкая аналогия — приборная панель автомобиля. Ведь теоретически, без нее машина бы тоже могла ехать, так? Так, но только водителю пришлось бы крайне тяжело. С какой скоростью движемся? Бензин еще есть или уже пора заправляться? А обороты двигателя — в пределах нормы или нет? Разница здесь в том, что если автолюбителю попробовать продать машину без приборной панели, он ее не возьмет. А вот собственники готовы «ехать», рассчитывая на пресловутую «чуйку» предпринимателя.
Я не спорю — такое тоже можно наблюдать. И на дороге также — если за рулем технарь-профи, он по звуку работающего двигателя уже может забить тревогу. Но если он будет уставшим, его отвлекут разговорами или просто он переоценивает свои возможности — тогда ничем хорошим это не кончится. Поэтому, все-таки я считаю, что постоянно полагаться только на шестое чувство — слишком рискованно.
Как оцифровать бизнес и увеличить его эффективность?
Узнайте об этом на бесплатном мастер-классе Евгения Фролова.
Анализ результатов в любой момент
Еще раз — статистики — это приборная панель. Если они есть в вашей компании, то все показатели у вас на виду. Вас не особо будет интересовать «движуха» в офисе. Пусть хоть библиотечная тишина стоит — лишь бы дело делали.
Как вы наверное уже поняли, когда статистики внедрены, каждый сотрудник в компании оцифрован. То есть у всех есть персональные показатели (просится это слово) успеваемости. Необязательно, чтобы это были сложные компьютерные программы (хотя и автоматизировать несложно) — это на первых порах могут быть просто листы А4, с графиками, которые идут вверх, вниз, либо не меняются. Листы эти висят рядом с рабочими местами — простая прогулка по офису покажет, кто действительно приносит пользу, а кто штаны просиживает.
Полная картина состояния компании
Но это еще не все. Статистики отдельных сотрудников объединяются в общие — по отделам. Дальше, все результирующие графики вывешивают вместе — опять-таки на самом видном для команды месте. Беглый взгляд и все проблемы компании на лицо. Ага, найм «встал». Маркетинг «проседает». И наоборот — когда кто-то «взял быка за рога», это тоже сразу отражается на графиках. Вся компания сразу узнает, к примеру, что продажники — красавчики, растут уже пять недель к ряду.
Принятие осознанных решений
Однако, пожалуй, самое главное здесь то, что собственник и топ-менеджмент могут принимать решения объективно. Неважно, есть у них чуйка или нет. Теперь все прозрачно. И в примере с конфликтом отделов производства и продаж из начала этой статьи, руководитель разобрался бы за пару минут, будь у него под рукой сводка статистик (в технологии упраления это называется «Информационный Центр Организации»). Догадки и игра в бизнес-рулетку в прошлом — теперь картина происходящего ясна настолько, насколько это вообще возможно.
Внедрение статистик
Ну а сейчас о том, как происходит внедрение статистик. Делается это в несколько шагов. Первое — создание оргсхемы компании. Если вы не в курсе что это — у меня есть отдельная статья по теме — почитайте ее, она небольшая.
Организующая схема непременно нужна, потому что она — основной бизнес-процесс компании. Эта схема — сплетает воедино всех сотрудников и все отделы. И когда это сделано, приходит время для следующего шага. Он несложный — определиться с правилами игры. То есть понять по каким критериям мы будем мерить результаты сотрудников. Они будут разными — продавец «считается» в деньгах, системного администратора следует оценивать по соответствию чек-листу бесперебойной работы компьютеров и так далее.
Наконец, финальный шаг — общее собрание и, собственно, внедрение самих листов с графиками. Коллективу нужно спокойно объяснить, что никаких кардинальных изменений в их работе нет. Не пересматривается зарплата и увольнять (по крайней мере пока) никто никого не собирается. Просто теперь есть вот такие статистики и они помогут нам улучшить эффективность компании в целом. Если вдруг кому-то что-то непонятно, то вот ответственный сотрудник, который готов ответить на все вопросы.
Статистика как необходимость
В завершение хочу написать, что статистики — это неотъемлемый атрибут любой масштабной компании. Да, где-то нечто подобное называется KPI или метриками, но в любом случае отслеживание результата и тренда — присутствует. Но что реально отличает технологию управления от всего остального — это технология принятия решений на основе тенденций статистик.
К примеру, если график резко пошел вверх (и компания получила дополнительную прибыль), то это состояние изобилия. Здесь нужно… начинать экономить. Почему так? Об этом, пожалуй, напишу отдельную статью.
Если вы прочли эту статью и поняли, что хотите больше узнать про статистики и то, как их правильно внедрять в бизнес, то вы можете сделать это прямо сейчас.
Узнайте, как вовлечь команду в битву за доход, на бесплатном мастер-классе «Формула системного бизнеса»
Зарегистрируйтесь и получите Авторскую книгу Евгения Фролова «Системный бизнес».
